Los clientes de hoy en día poseen altos conocimientos digitales y, como clientes digitales, buscan encontrar, investigar y comprar los productos y servicios que mejor satisfagan sus necesidades a través de la tecnología.
Por eso es tan importante para las organizaciones, implementar la digitalización en el proceso de venta.
La digitalización está cambiando el proceso de venta
La nueva situación ha impuesto la digitalización de empresas. Las organizaciones tienen que replantearse como conectar con sus clientes y como proporcionar a sus equipos de trabajo un ambiente seguro donde puedan desarrollar su actividad de manera productiva y eficiente, mientras se adaptan al teletrabajo.
La repentina implantación del teletrabajo supuso (y supone), un reto tanto para las personas empleadas como para las organizaciones, pero ha sido un factor clave para mantener la economía tanto de empresas y trabajadores, como del país.
La venta digital, el futuro de la empresa digital
Sin embargo, muchas empresas han experimentado una mejora sustancial en sus modelos de negocio tan solo implementando el teletrabajo y aplicando digitalización de procesos.
Por ejemplo, en el ámbito B2B, las organizaciones han observado que sus clientes potenciales valoran la interacción digital hasta tres veces más que el proceso de venta tradicional.
Sin embargo, una proceso de venta digital, es algo más que trasladar las reuniones con clientes a plataformas de videochat, como Zoom.
Y, pese a que algunas organizaciones se resisten a la transformación digital porque temen que el proceso de venta digital reemplace a las personas por tecnología, disminuyendo el factor social, la digitalización busca justo lo contrario.
Se trata de utilizar la tecnología para liberar a las personas de trabajos monótonos y repetitivos, para que puedan dedicar más tiempo de valor para la construcción de relaciones de calidad.
3 de cada 4 directivos considera que los vendedores dedican menos del 60% de su tiempo a tareas productivas para la venta. Clic para tuitear
5 claves para la digitalización del proceso de venta
Estas son 5 herramientas y tácticas esenciales que llevaran tu proceso de venta al siguiente nivel:
1. EL CRM TU MEJOR ALIADO
Podríamos decir que el CRM es el hilo que conecta organizaciones con clientes.
Con el equipo de ventas teletrabajando, el CRM (Gestión de la Relación con el Cliente), es aún más importante para gestionar relaciones e interacciones con clientes.
Con el objetivo de mejorar las relaciones comerciales, este sistema permite:
- Gestión óptima de clientes y prospectos por parte del equipo de ventas.
- Posibilidad de realizar seguimiento y análisis de impacto
- Toma de decisiones basada en datos
2. SALES ENABLEMENT
A pesar de que en España a día de hoy la implementación de metodologías Sales Enablement en el proceso de venta no alcanza el 20%, se presenta como una de las mejores aliadas para la optimización del proceso comercial:
- Evita barreras en la comunicación con clientes
- Permite obtener métricas sobre cada estrategia
- Optimiza la colaboración entre marketing y ventas
- Fusiona conocimientos entres departamentos
En consecuencia, la empresa puede llegar a aumentar en un 30% el tiempo efectivo dedicado a la venta.
Definición:
Sales Enablement es un sistema que tiene como objetivo crear un proceso de ventas escalable y repetible para establecer un modelo de ventas ideal a fin de que el equipo comercial alcance el máximo rendimiento.
Esta metodología, va desde la aplicación de nuevas herramientas y plataformas, hasta la optimización y creación de procesos.
En otras palabras, Sales Enablement ofrece al equipo de ventas herramientas, contenidos, habilidades y conocimiento para incrementar su tasa de éxito.
3. POSICIONA A TU EQUIPO DE VENTAS COMO EXPERTOS
Un buen plan de contenido, atraerá a la audiencia adecuada. Los activos digitales como las infografías, guías especializadas, artículos web, etc. Son algunos ejemplos que conectarán a clientes potenciales con la marca.
Posicionar la marca como experta en la mente del consumidor, se verá reflejado durante el proceso de venta, puesto que ya tendrá una percepción positiva sobre la profesionalidad de los servicios y/o productos de la organización.
4. CONSEGUIR MÁS POR MENOS
La automatización y la Inteligencia Artificial (IA), son factores que aumentarán la satisfacción del cliente durante el proceso de venta.
Disponer de elementos automatizados (correos electrónicos, chatbots, etc.), hacen más fácil el proceso de compra al cliente y muchas veces, marcan la diferencia entre una venta o una perdida.
Se trata de utilizar la tecnología para liberar a las personas de trabajos repetitivos, para que puedan dedicar tiempo a la construcción de relaciones de calidad. Clic para tuitearIncluso tras la realización de la compra, la automatización se utiliza para fidelizar. Hacer saber al cliente que la empresa sigue acompañándole tras el pago y conseguir así un engagement que se verá reflejado en futuras compras de esa misma persona o nuevos clientes recomendados.
5. LOS DATOS APORTAN PODER
El análisis de datos, ha supuesto una de las tecnologías más significativas en la digitalización del proceso de venta.
Ahora, las decisiones tomadas durante este proceso, están basadas en datos reales.
La recolección y análisis de los datos son factores clave para definir un Buyer Persona real y además, preciso. De este modo, las estrategias de ventas podrán enfocarse al perfil definido incrementando el índice de éxito.
Además, el análisis de datos, permite un estudio posterior de todo el proceso de venta, ayudando a los equipos a identificar y reforzar aquellas etapas que puedan perfeccionar el camino hasta el objetivo final, la venta.
Cómo alcanzar la venta digital
La pandemia no ha cambiado el futuro de las ventas, simplemente ha acelerado la digitalización que estaba por venir.
Hoy en día, el equipo de ventas debe asegurarse de mantener a sus clientes avanzando por el proceso de compra. Entendiendo las necesidades de los clientes en tiempo real, aprendiendo a satisfacer sus necesidades y ofreciendo interacciones de valor.
Diferenciarse de la competencia es un aspecto crucial en la situación actual, pero podemos ayudarte.
En Quantion, sabemos que el equipo de ventas invierte mucho tiempo en acciones que podrían automatizarse, perdiendo oportunidades de estudio y optimización de procesos de venta.
Por eso hemos fusionado el conocimiento y la experiencia de nuestro equipo de ventas con la profesionalidad y tácticas de nuestro equipo IT, para poder proponer las mejores estrategias de generación de leads a nuestros clientes ofreciendo un servicio tecnológico end-to-end.
